匪气十足的销售思想
日期:2007年5月22日 作者: 查看:[大字体 中字体 小字体]-
现在市面上的销售方面的书,大部份讲心态与成功学,要不就是抄一些国外过时的书籍,大部份都是为了挣钱而出书,可怜的读者,出了点钱不要紧,学了些垃圾,让自己多走更多的弯路。学校里,课本上,最多也就讲讲营销是如何做的,对于普通业务人员的培训,更是少之又少。给大部份的国人的印象是搞销售的没有什么特别的技术,只要能吹就行,具体怎么吹,那就靠他个人了,把人招过来,把样品与资料发下去,然后就像放鸽子一样放出去,每天给公司拿来定单,反正业务人员低薪下,没有业绩,也活不下去,自生自灭。一个公司,不专业的销售人员让公司带来的损失是最大的,主要有三部份组成:
一部份是流失了潜在的客户成本
二部份是浪费了时间成本
三部份是销售人员销售成本(通讯、差旅、工资等)
对销售人员的理解误区:
1、成功型 大部份的人感觉做销售的首先就是能吹,把死人吹活,把瞎猫死耗子吹得比黄金还值钱,需要的是自信,所以每天都要喊口号,像赶死队一样天天跑客户,能缠、能吃苦就行。
2、关系型 认为销售就是拉关系,搞定人,要能吃、酒量要大,会玩、知道哪里小姐好,学会送礼,而且把这些看作是成功销售人员的标志。
3、专家型 认为销售就是要精通产品,以及市场情况,与客户见面就是谈自己的产品,只要把产品说精了,客户自然会买。
一、分析:吃苦耐劳和自信是优秀的销售人员重要条件之一,但由于太过于直接,很容易让客户感觉到强烈的被推销的感觉,往往是联系的客户越多,潜在客户流失越大。销售中有句名言,就是帮助别人买东西比卖东西给别人更容易,世界上没有人愿意接受别人的推销。由于他们不会分析客户的需求,与客户沟通时仅限于谈产品的好处,就算是成交,利润也非常的少。而且这样的销售人员职业周期会很短,经过无数次的被拒绝,自信心会受到严重的打击,很容易选择放弃。
二、分析:关系固然在销售过程中起着非常重要的作用,销售的关系是建立在客户对产品充分的需求上,特别针对集团购买,销售人员一味地搞定经办人,但没有建立起经办人对产品的充分认识,即使经办上答应销售人员提供帮忙,但由于缺乏说服力,很容易失败。
三、分析:专家型的销售人员非常看重产品,对产品的性能、原理等一清二楚,认为客户对自己需求有了充分的了解,只要把产品的技术原理说清楚,对方就会买。在大部份情况下,客户并不清楚自己到底有哪些需求,只是感觉到有某种问题,但这些问题是模糊的。同时,现在信息非常发达,客户不缺产品信息,相同的产品,可能有几家或几十家企业生产,如何引起他们的注意,是现代销售过程中首先必需要解决的问题,而不是产品。
现代销售人员要具备:心理学、传播学、谈判等知识,更要撑握如何用眼观察客户、如何用耳听、如何说、如何问、如何判断客户。分析、预测、引导客户的购买行为。需要充分学习、定期演练、全面发展,只有销售人员有强的生命力,企业才有很强的生命力。
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